Dlaczego tak wiele firm upada?

Na pewno słyszałeś o statystykach, które mówią, że ponad 90% firmupada w ciągu pierwszego roku, a wiele z nich nie przetrwa pierwszych 10lat. Dlaczego tak się dzieje? Otóż odpowiedź nie jest jednoznaczna. Wiele z tych podmiotów powstało wyłącznie w celu samozatrudnienia, inne bez żadnego pomysłu na rozwój. Pozostałe nie zrobiły tylko jednej prostej rzeczy, o której przeczytasz poniżej.

Podejrzewam, że prowadząc swój biznes masz pewne poczucie stabilizacji albo nawet sukcesu i pomimo wszechobecnej biurokracji nie chcesz zrezygnować z prowadzenia firmy.

Uwaga – Nawet jeśli firma posiada stałe i pewne źródło dochodu, i nic nie wskazuje, że miałoby się to zmienić, nie oznacza to, że nie czekają Cię problemy.

Tak naprawdę mówię o najbliższej przyszłości wielu dobrze prosperujących firm, które nieświadomie podcinają swoje rynkowe skrzydła.

Błąd w prowadzeniu biznesu w Polsce polega najczęściej na tym, że właściwie nie do końca wiemy, co tak naprawdę chcemy osiągnąć.

Dlatego korzystamy z każdej nadarzającej się okazji do zarobienia pieniędzy.

Nie wszystkie firmy tak postępują. Liderzy rynku, czyli najczęściej dwie lub trzy wiodące firmy nie łapią okazji. Jak to? Nie chcą zarobić. Odpowiedź brzmi NIE. Dlaczego? – liderzy planują swoje dochody. Firmy wiodące dobrze wiedzą jaki będzie ich zysk w przyszłości. Powiem więcej – czołówka w rankingu danej branży nie tylko przewiduje swój wynik finansowy, ale potrafi również w porę zareagować na niekorzystne zmiany na rynku. Takiej firmie nic nie jest groźne.

Nazywamy to strategicznym podejściem do biznesu.

Mogę się założyć, że 99% firm, które zostały zamknięte, nie posiadało strategii, czyli planu działania swojego biznesu. Wielu Twoich konkurentów przestało istnieć pomimo początkowych sukcesów.

Jak rozpoznać firmę, która nie ma strategii?

Bardzo prosto, taka firma:

• chwyta się każdej okazji do zarobienia pieniędzy, nawet jeśli nie jest to zgodne z profilem prowadzonej działalności, liczy się szybki zysk pod każdą niemal postacią
• ma nieprzewidywalne dochody, co najczęściej skutkuje w zbyt optymistycznym nastawieniu i rozczarowaniu podczas przeprowadzania akcji reklamowych
• nie mierzy skuteczności podejmowanych działań, bo najważniejszym wskaźnikiem jest pozytywny wynik finansowy albo ilość nowych klientów
• wdaje się w wojny cenowe z konkurencją, które prowadzą do rażącego spadku przychodów
• nie zna swojego klienta, dla niej prawie każdy jest klientem nowym i nikt nie rozpatruje czy klient wraca, czy nie

Co można na to poradzić?

Przeanalizuj swoją obecną sytuację

Po pierwsze – spróbuj opisać swoją obecną sytuację. Można to zrobić na co najmniej dwa sposoby. Standardowo przeprowadza się tzw. „Analizę SWOT”. SWOT to krótki opis mocnych i słabych stron Twojego biznesu oraz szans i zagrożeń dla rozwoju firmy zarówno wewnętrznych, jak i pochodzących z otoczenia – rynku, konkurencji.

Drugim i niezwykle skutecznym sposobem na określenie obecnej sytuacji firmy jest zapytanie Twoich klientów. Jeśli masz możliwość uzyskania informacji od klienta, nie obawiaj się go zapytać:

• – jak postrzega Twój produkt lub usługę, jakie widzi korzyści, czy jest coś, co klient chciałby zmienić w Twojej ofercie, a może jest jakaś rzecz, która mu nie odpowiada,
• – jak postrzega Twoją firmę, z czym kojarzy nazwę – zarówno pozytywnie jak i negatywnie.

Wywiad wśród klientów jest świetnym uzupełnieniem analizy SWOT. Dzięki temu zyskujesz porównanie Twoich wyobrażeń o stanie firmy z tym, co myślą klienci. Pamiętaj, że transakcja zachodzi w umysłach klientów. Warto skorygować mniemanie jakie powstało wewnątrz firmy o to, co powie klient.

Już wstępne poznanie obecnej sytuacji rynkowej Twojej firmy da ci więcej niż godziny spędzone na analizie wyników finansowych. Jedna uwaga – jeśli pytasz klientów o zdanie na temat Twoich produktów lub usług – powtarzaj to co jakiś czas. Wprowadzaj zmiany na podstawie wypowiedzi klienta i skup się na tym, by małymi kroczkami dawać mu coraz większą wartość.

Zbuduj misję i przypominaj o niej klientom i pracownikom

Zapewne nie raz widziałeś komunikat na wizytówce, stronie www albo wywieszony w siedzibie firmy napis wyglądający jak motto w stylu: „Jesteśmy tacy to a tacy, ponieważ …”. Najprawdopodobniej była to misja przedsiębiorstwa.

Niestety wiele firm wciąż nie rozumie do czego służy misja i w jaki sposób może przyczynić się do wzrostu firmy. Najczęściej misję pojmujemy jako zdanie lub dwa mówiące o tym dlaczego jesteśmy wspaniali, warto u nas kupić, bo jesteśmy … itd. Tak skonstruowanej misji daleko do doskonałości. Jedyna korzyść z tego „motta”, to motywacja dla kierownictwa i części pracowników. W najgorszym wypadku misja nie jest zgodna z prawdą i staje się tematem nr 1 dla niezadowolonych klientów.

Prawidłowo skonstruowana misja jest:

1. Osadzona w świecie potrzeb klienta – trzeba mówić o tym, czego pragnie klient, a nie o sobie
2. Granicą w postępowaniu z każdym klientem, misja powinna rozstrzygać, w jaki sposób załatwiane są interesy klienta podczas: sprzedaży, obsługi, reklamacji i innych form kontaktu.

Np. Misja: „Nasz Klient nasz Pan” przesądza zachowanie obsługi w każdej, nawet bardzo problematycznej sytuacji na korzyść klienta. Wbrew pozorom jest to bardzo porządna, choć skrajnie pro-kliencka misja.

Materiał pochodzi z portalu Firmy.net